江铃重卡将于今年10月正式上市，目前江铃重汽正在紧锣密鼓的筹备中。记者采访了江铃重汽渠道总监Ozan B.Can，了解江铃重卡在营销服务网络方面的准备和计划。

　　以5年为期做规划

　　营销网络是企业的核心竞争力之一，从2013年成立至今，江铃重汽没有一天放松对营销网络的建设。据Ozan B.Can介绍，目前，江铃重汽的销售网络已经覆盖国内所有省份。服务网络优先在运输节点城市和运输干线沿途建立，加上零部件供应商，江铃重汽的服务网络现已覆盖全国290余座城市。

　　谈到如何依照中国重卡市场特点建立营销网络，Ozan B.Can表示，相比欧洲市场，中国市场的变化更快也更大，而且客户的喜好变化也较快。中国的重卡市场中，97%的市场由国产卡车品牌占据，进口卡车的市场仅有3%，重卡市场的竞争十分激烈。对于江铃重汽来说，竞争形势在不断变化。“由于中国重卡市场变化大、竞争激烈，各重卡生产企业的营销网络布局和相关政策都在不断调整中。”Ozan B.Can表示，“我们需要认真研究竞争对手的渠道网络，为更好的谋篇布局，我们做渠道规划时，会预测未来5年的市场变化。”

　　建立可持续的渠道网络

　　经过前期对中国重卡市场2年的走访了解，Ozan B.Can认为国内重卡经销商已经过度饱和了。“我们发现中国的一些重卡企业在减少经销商数量，我们预测，未来中国重卡市场的经销商数量会进一步减少。”他说，“目前，中国重卡渠道网络最大的问题是能否盈利，从缩减经销商数量这一趋势也能看出，渠道盈利的难度较大。”

　　面对国内重卡渠道建设的难题，Ozan B.Can表示，江铃重汽希望建立可持续发展的渠道网络，经销商能够和客户长期合作。“希望我们的经销商，不仅在行业形势好的时候，可以达到销量目标，在经济下行时，也能承受住压力。” Ozan B.Can强调说，“能承受住压力的经销商，有3大特点，即服务更好、主动性更强、对成本的把控更合理。在竞争日益激烈的中国重卡市场，经销商的这三大能力益发重要。”

　　据介绍，江铃重汽已经着手搭建更大规模的经销商网络。随着产品销量的增长、渠道规模的扩大，江铃重汽会采用全新的、不同于竞争对手的渠道策略。“我们的目标是，产品上市两年之内，一级经销商网络覆盖全国95%的地区。”

　　Ozan B.Can告诉记者。

　　不同的客户相同的重视

　　目前，江铃重汽已经建立了两大零部件中心库，分别位于太原和南昌，辐射北部和南部地区。此外，江铃重汽有专门的大客户渠道，有针对大客户的“服务套餐”，提供专属保养和维修。“虽然中国重卡市场的车队客户越来越多，但目前散户仍然是主流客户。不论是散户还是大客户，对我们来说都很重要。”Ozan B.Can强调说，“江铃重汽对每一个区域、每一个客户的每一个问题都会充分重视。”

　　据介绍，江铃重汽明年的销量目标是6000-7000辆。在优质产品和不断加强的渠道网络的支持下，江铃重汽的未来，让人拭目以待。