随着我国西部大开发战略的推进，西部地区巨大的商用车需求正在逐步释放。旺盛的市场需求，使西部市场成为商用车企业眼中的一块“肥肉”，而甘肃恰好处于西部版图的中心。作为东风商用车公司的传统市场，2012年，甘肃地区的东风商用车销量与竞品相比，依然保持着较大幅度的领先优势。上半年，甘肃地区的东风中重卡市场占有率接近50%，继续占据第一的位置。其中，牵引车销量同比有所上升，重工品系市场占有率由第三位上升为第二位，重载品系市场占有率维持在58%，中型车更是一枝独秀。

    分品系营销  争取每一次份额提升的机遇

    甘肃地区的汽车运输市场主要包括三部分：煤运占30%-40%，散货和长途运输占30%，其它为矿用和工程用车辆。受国家经济形势下行影响，甘肃的商用车市场受到严重影响，商用车销量总体下滑37.6%。兰州益民市场负责人称，2008年的金融危机都没有对市场有如此大的影响，从去年4月份到现在，有时一天不开张也成正常现象了。

    相比较而言，东风商用车公司在本地区的业绩最好。但是东风商用车公司甘青宁督导组副组长苗永丰则认为，数字还可以更漂亮。以苗永丰为代表的东风商用车公司营销“特种部队”都坚持保卫领地不减一分，开拓领地分毫必争的原则，对每一寸市场都精耕细作。“我们就是要分析细分市场有哪些机会及如何实现，争取任何一次抢占市场的机遇。”苗永丰这样说道。

    现在，针对市场不足的措施已经全面铺开。在商品方面，导入重工品系新商品。在市场方面，继续加强和推广客户关系管理。使商品和市场的两条线相互交叉，相互协调，形成针对弱势市场和重点区域的市场突破。

    内外兼修  强化区域营销服务能力

    居安思危才能避免其他品牌的“打扰”，才能维持市场的“长治久安”。在东风商用车公司的统一部署下，甘肃地区各经销商根据自身特点，或加强自身内部管理，用高效的组织架构和团队，斩获外部市场；或下沉销售和服务网络，继续强化网络布局，内外兼修，强化区域市场营销服务能力。不管是内抓基础还是外拓市场，甘肃的经销商都精耕细作，对每一细节的把握，都可能换来每一寸市场的突破。

    其中，兰州桃园就在强化内部管理方面树立了典范，通过进一步理顺治理结构，以适应新形势下市场营销的需要。其企业负责人表示，不同的市场环境，就应该有与其相适应的管理体系，尤其是微增长时期，管理体系也应该有相应的变革。由此，兰州桃园在东风商用车公司的支持之下，开始了公司管理体系的梳理之路，从梳理机构设置、作业流程，到强化部门协作和团队作战能力，以及全面的预算管理，全方位保障公司在淡季实现企业管理质的提升。

    在兰州益民东风汽车销售技术服务公司看来，继续强化区域的营销服务能力，争取每一次市场拓展的机会，建设4S店才是硬道理。据兰州益民市场人员介绍，今年初，兰州益民已经开始在武威建设4S店，继续强化网络。兰州益民还将继续寻找合作伙伴，在县乡铺开网络。在问及市场趋紧，其他公司都收缩投资的情况下，兰州益民大规模投资的底气在哪？“在于东风的事业是可持续发展的，全价值链都有钱可赚。”上述市场人员如是回答。