张宏，一个来自东北的汉子，却在江南小城安徽马鞍山卖起了重卡，而且一年销售400余辆重卡，成为当地最大的重卡经销商之一。

    更不可思议的是，张宏竟然毕业于安徽工学院(合肥工业大学前身，该校在国内汽车行业素有“黄埔军校”之称)汽车制造专业。在目前国内重卡销售领域，像张宏这样科班出身的经销商并不多。

    科班出身的张宏，为何卖起了重卡?

    从技术员到重卡经销商

    1999年，张宏大学毕业后，就成为一名技术员。

    2004年，因为一次偶然的机会，张宏辞职创业，成立了三江汽车贸易有限公司，正式进入重卡销售领域。现在的三江汽贸，是陕汽在马鞍山地区的总代理，也是2012年当地重卡销售的NO.1。

    “马鞍山是一个相对封闭的重卡市场，由于依赖本地的马钢，主要运输矿石、钢铁等货物，年销量一直稳定在2000辆左右，主要集中在自卸车、牵引车等细分市场。但由于国内主流重卡品牌云集，这个小市场的竞争一直比较激烈。”张宏介绍说。

    作为一个北方人，从工厂辞职进入马鞍山重卡销售市场，也没有客户资源，张宏是如何一步步赢得客户的呢?

    竞争中突围 三江汽贸有诀窍

    “我做事喜欢做长久，不愿意为了短期的利益‘巧取豪夺’。比如，车辆销售旺季时，会出现客户排队购车的现象，有一些经销商就会趁机涨价，而我宁愿赚钱少些，也不会涨价。这样客户对我的信任度就越来越高。”张宏认为，跟客户建立信任关系，是公司发展壮大的根本。

    “现在，很多客户跟我都是朋友，有时购车都不来了，直接打电话要银行卡号，然后将定金打过来。可见，他们对三江汽贸是非常信任的。”

    张宏告诉记者，他在销售重卡时的另一个窍门就是不完全听任客户的选择，而是根据自己的经验，为客户提供最优最合适的车辆配置。“比如，客户在买半挂牵引车时，告诉销售人员说他在运营中只拉40吨的货物，但是销售人员一定要将车辆配置成可以承载60吨货物。”

    为什么要这样做?张宏解释说，在马鞍山，绝大部分客户都是散户，在运营过程中搭载货物的重量并不稳定，经常会出现超载的情况。如果仅按用户要求的载重吨位配置车辆，对车辆的损害就很大，一旦出现问题，客户就会认为是车辆的质量问题。而相应地按照更高载重吨位来配置车辆，虽然车价可能贵几千到一万元不等，但在客户以后的使用过程中，车辆出现的问题就会少很多。

    而第三个让张宏赢得客户的原因，就是按揭贷款体系的建立。张宏表示，近两年借助陕汽德银租赁提供的金融服务，三江汽贸重卡销量有了明显的增长。

    “以前老司机较多，思想理念较为守旧，手中有十元钱，就只办十元钱的事情。而且马鞍山地区的经济实力也相对较好，人均可支配收入较高，所以，马鞍山重卡市场几乎都是全额付款。但是，最近两三年，随着年轻人成为购车主体，按揭的需求逐渐增加，35%以上的销量需要按揭贷款支持，按揭贷款也慢慢成为一个重要的促进销售的手段。”

    陕汽助力 三江汽贸三年跻身销量前两甲

    除了上面几个因素外，张宏认为，三江汽贸能在马鞍山越做越大，还离不开陕汽品牌的支持。

    他告诉记者，三江汽贸从2010年下半年开始代理销售陕汽重卡，2011年正式签约成为陕汽在马鞍山地区的经销商。

    “当时选择代理陕汽重卡，主要是因为陕汽是中国最有实力的重卡企业之一，车型齐全，搭载的是中国重卡司机最熟悉的潍柴发动机，车辆的可靠性高。而且，陕汽重卡的服务网络非常多，可以很快解决车辆维修问题。”张宏解释说。

    在与陕汽重卡的合作中，张宏说，陕汽对市场的反应速度让他印象深刻。“他们的技术人员会经常走访市场，深入到基层了解市场的需求和车辆使用情况。他们收集到的市场反馈，很快就可以在车辆上得到改进。我上次向技术人员提出了两个改进要求，很快就在新车上得到了体现。”

    与此同时，陕汽在市场营销政策方面的转变也让张宏非常满意。张宏告诉记者，在三江汽贸成为陕汽重卡经销商时，陕汽品牌仅在马鞍山牵引车市场表现不错，但在自卸车市场的占有率几乎为零。

    “其主要原因就在于马鞍山的陕汽经销商数量过多，竞争过于激烈。由于没有区域控制(经销商数量过多)，价格战成为常态，经销商有资金压力，就没有更大精力去开拓市场。”

    “当时我向陕汽提出了这个问题，并要求重新划分销售区域，确定三江汽贸为陕汽重卡马鞍山总代理。”张宏回忆说，没想到的是，陕汽安徽办事处迅速向总部报告，在了解到实际情况后，迅速按照他的意见进行了办理。这样一来，张宏就有了很好的商务政策，他开拓新市场的积极性也提高了很多。

    “2011年，马鞍山开始严查超载，自卸车限高，5米长的自卸车逐渐被淘汰，6.5米的自卸车受到用户的欢迎。我就借着这个机会，利用陕汽在自卸车领域能够满足重载的优势，迅速抢占了很大一部分自卸车市场。”

    张宏对记者说道，截至到2013年8月初，三江汽贸的销量已经达到200多辆，是马鞍山重卡市场的第二名。“陕汽品牌在马鞍山自卸车、牵引车等细分市场都取得了较高的占有率。特别是散装水泥车市场，陕汽重卡的占有率已经超过80%。”