中通总经理孙庆民

    2月25日，农历正月十六。元宵灯会刚过，位于山东省聊城市建设路的中通客车门前的花灯依然“红火闪耀”，校车以及其他客车组成的“花灯”显示了这家企业的车企特色。中通客车总经理孙庆民告诉记者，花灯象征着中通客车今年的业绩红红火火，给农历新年讨个好彩头。

    业绩：2012红红火火

    在过去的2012年，中通客车业绩大幅度增长，增幅超过行业平均幅度。在2011年完成销售1万辆客车的基础上， 2012年，公司销量突破1.2万辆，增幅为主流企业首位。孙庆民说：“12月份单月产量达到1387辆，销售额超过5亿元，创造了公司的一项纪录。这是在公司产能受限的情况下完成的，十分难得。”

    在总体销售数字创造佳绩的背后，是中通客车在各个细分市场的突飞猛进。2012年，中通客车紧密抓住市场需求，开发了多个产品迅速打开市场。天然气客车销量排名行业第二，校车销量排名行业第三，仅B照校车就销售了1000多辆。代卧客车得到市场的认可，满足了超长途线路的需求。新能源客车仅在济南就一次拿下300辆混合动力客车的订单，全年新能源客车销量同比增长超过1倍，而且公司还获批成立山东省新能源客车动力与控制工程研究中心，得到国家认定企业技术中心创新能力建设专项资金800万元，《年产6000套插电式耦合驱动系统项目》1600万元专项资金支持，《插电式混合动力与纯电动商用车技术开发项目》在国内申请的50多家企业中脱颖而出，获得财政部、工信部、科技部新能源汽车产业技术创新工程8000万元资金支持。孙庆民说，在公交车市场，中通客车坚持有所为有所不为的原则，注重客户资源及订单质量，不断提升公交车的附加值及产品档次，在济南、乌鲁木齐、海口、天津等地的采购中取得不错的效果。在旅游车市场，也已形成有效突破。

    在销售区域上，中通客车加大了华南、华东市场的运作力度，在这些市场取得了不错的销售业绩。孙庆民告诉记者：“面对市场的快速变化，中通客车调整产品结构，拓展销售渠道，‘大车型、大市场、大订单、大客户’的营销模式逐步形成。”

    方向：调整增效

    最近几年，我国客车行业竞争越来越激烈，产品趋同，很多企业的产品核心竞争能力不强，技术门槛较低，客车企业在市场上竞标时，往往陷入价格战之中，对行业产生不利影响，行业的总体盈利能力不强。中通客车作为产品线比较齐全的企业，虽然主打产品的优势明显，销量很大，但是部分需求量较小的车型也浪费研发资源，占用不少公告资源，这对于企业的发展来说，是不利的。

    孙庆民告诉记者：“中通客车在2012年‘质量管理效益年’的基础上，将2013年定为公司的‘转型升级年’，把转变发展方式、提升质量效益摆在更加突出的位置，处理好规模、质量、效益的关系，推动企业向‘质量效益型’增长转变。”

    措施：丰富、有力

    2013年，在国家提出新型城镇化的发展方向下，宏观经济形势依然向好，但经济发展面临转型调整。孙庆民认为，在客车市场，2013年的整体形势与2012年持平或略有增长，中通客车要做高质量的增长，全年保持较高增速。“为此，中通客车的产品、市场都要集中，以大型车为主，在公路客车、旅游客车等方面扩大优势、寻求突破。要继续坚持‘大车型、大市场、大订单、大客户’的营销策略。”

    据了解，2013年，中通客车将主要市场定为新能源客车、校车、天然气客车、出口市场。一方面是受国家政策影响，校车和新能源客车市场都会有较大的发展，特别是校车市场在2012年的发展已经显示出潜力，在各地落实国家政策的情况下，今年市场对校车的需求依然较大，在新能源客车方面，科技部、财政部等4部委将在25个试点城市以外的地区，推广5000辆混合动力公交车，借此进一步扩大推广范围，中通客车将依托在新能源客车上的优势，抢占市场；另一方面，受成本因素影响，用户对天然气客车有内在的使用需求，天然气客车在今年的前景依然广阔，再加上雾霾天气的影响，天然气客车的发展会受到地方政府的鼓励。

    在出口市场，中通客车也将逐步发力，引导客户使用中通客车的成熟产品；在销售上从直销向重点的经销过渡，在部分重点地区开始先建设服务站，再做销售，在当地市场扎下根来；在融资渠道上，除了中国出口信用保险公司，还积极与其他的大银行合作，进行多方面的融资，提高出口对公司的贡献度，实现销售额突破7亿元。