根据最新数据，2007年宇通再次荣膺国内客车企业销售冠军已成事实。2007年，宇通集团全年共销售大中型客车、工程机械、专用车合计28839台，比2006年同比增长39%；共实现营业收入125.88亿元，较2006年增长24%。其中客车板块销售各类客车整车25522台，较2006年同比增长41.5%，整体营业额达到88亿元，较2006年同比增长36.5%。其中，出口3319台，较2006年增长84%，出口金额13.9亿人民币，较2006年增长92%。

    作为目前国内最大和全球大中型客车产销量仅次于奔驰的客车制造企业，宇通的每一个举措，都注定吸引众多的目光。

    其实有很多人对宇通2007年的品牌转向颇感兴趣，从“耐用”到“价值”，一次看似跳跃的举措，引发了众人的猜测，也激起了大家讨论的热情。从笔者目前收集的观点来看，“价值”相比“耐用”，拥有更多的“可填充性”，利于企业就这一品牌主张拓展更多内涵；而从形象塑造来看，“价值”也比“耐用”更具联想，至少在企业实力的关联度上有了更多上升空间。

    当然，大家的观点不无道理，但是，大多数人所能看到的，只是宇通在“价值”理念中所能显露的“冰山一角”，真正的内涵和用意，却多少有些鲜为人知。

    既然说要零距离解析宇通2007的品牌转向，必然要说一些大家都有可能看到但却没留意的东西，然而，正是通过这些不经意却应当引起大家注意的花絮，可以折射一二。

    花絮一：关于“价值”理念的前期思考

    其实早在2007年初，宇通关于“耐用”理念的转向就已成为可能。毋庸置疑，“耐用”的成功推广助长了宇通产品形象的深化，也让宇通在品牌运作中经历了新的思考与锤炼，然而，随着时间推移，怎样才能让宇通形成被客户认可并区分度高的卓越口碑，以适应其高速成长的背景和愿景，“耐用”能否承载宇通所能为客户带来的更多价值，成为摆在宇通面前的一个现实问题。

    这种思考体现了宇通品牌核心扩张的可能，通过对自身产品的不断提升和客户诉求的进一步挖掘，继2006年向“耐用”2字中注入更多内涵(结实耐用、经济耐用、可靠耐用、安全耐用等)之后，宇通发现，企业经过发展，已经不仅能够在满足客户单纯产品性能诉求方面做得更好，而且在诸如技术提升、售后及增值服务等更多方面，也可以体现出更大价值。

    寻找一个适合宇通更丰满内涵的品牌核心，并能真正做到与客户内心诉求相呼应，促动了宇通在2007年之后的转变，才有了后期的“为您创造更大价值”。

    花絮二：关于“价值”理念的论证

    同最初宇通提出“耐用”一样，“价值”一词的提炼其实也经历了严格的论证过程。这一点可能也算是宇通作为一个国际化大企业的独特手段，即无论推出什么新事物，必然是经过严密论证并被充分肯定的。虽然看起来，经过周密论证之后才推出会令企业在表面作为上慢一些，但正是这些论证，决定了其推出之后的成功可能。

    为了了解“价值”是否能真正被接受，宇通一开始就与不少行业专家进行探讨，在有了初步方向之后，宇通开始对客户反馈进行收集和调研。“客户究竟认不认同宇通所提倡的价值”，这一选题被交给好几组人，涉及企业品牌部、市场部、大客户部等多个部门，在得到满意答复之后，宇通才开始其品牌核心转向的系列动作。

    宇通客车股份有限公司副总经理王文兵常说的一句话是：“做总是要比说早上一步，才能保证自己不说错，不乱说。”这可能就是宇通的企业风格，也正是由于这种风格，才有了每次品牌提炼的论证，才有了推出之后引起轰动的可能。

    花絮三：关于“价值”的传播预热

    细心的人可能会发现，在经历前期思考和论证之后，宇通针对“价值”的传播并非开始于2007年10月推出的“价值连城”系列活动，其传播预热在4月就已经开始体现。

    从最初的企业营销专注于客户价值，到后期的不同市场用户对宇通所带来的价值细节感受进行交流；从数据支撑宇通关于服务、市场保有量的体现，到技术、市场、品牌等多部门的客户价值链大串联……在潜移默化的传播预热中，宇通在10月推出“价值连城”系列活动，“价值”理念的提出，虽然引起轰动，但并不突兀。

    这可能也是另外一种形式的“温水煮青蛙”，也是为什么宇通总是能掌握核心传播力的原因之一。
花絮四：关于“价值”的感受收集

    “价值”理念的最大受益者是谁？是客户。用宇通市场部部长助理丁志辉的话来说，“宇通的品牌核心来自客户最深层次的多项诉求，最终也是由一个大企业所能给予的更大化体现反馈给客户”。

    正是因为这种初衷，宇通在“价值连城”系列活动中，更多是强调收集客户的直接感受。笔者参加了数站“价值连城”活动，发现每站都有很多宇通的工作人员在认真采访并总结客户感受，从管理者到驾驶员，从机务负责人到维修技师，宇通努力从多角度、多层次地收集关于“价值”活动的数据和感受。“价值”活动中体现出的认真和执着，在笔者经历的各种企业活动中，是不常见的。

    在收集各种言论之后，宇通之后的形象广告和传播也大多从客户的感受出发，这种做法，同样值得借鉴。

    花絮五：关于“价值”活动的结果

    很多人看宇通“价值连城”系列活动会将它主要分为2大版块：一是热管理技术的推广和节油比赛，二是包括驾驶员节油驾驶培训和客运企业发展等内容的多项培训。

    其实大家所看到的没错，宇通在整个“价值连城”中最主要的内容就是这2个方面，但就结果而言，可能大家更应关注。这里所提到的结果，不是在比赛中驾驶员成绩里不到20 L/100 km的油耗数据，而是在“价值”活动推广之后客户所表现的态度。

    在感受到宇通热管理技术所能带来的巨大价值之后，辽宁虎跃公司将其旗下的全部宇通客车都陆续加装了“热管理技术”，并且在后期的招标中，对宇通客车的节油性能青睐有加；在发现节油培训能大大提升驾驶员驾驶技巧并促进车辆经济性和安全性之后，深圳运发集团本定为1场的节油培训被持续加到9场，节油培训的内容被总结为“节油10大秘籍”由公司统一印发……

    搞一个能调动客户积极性的活动并不容易，把一个活动搞成客户主动配合并要求增加更多场次则更难，但事实是，宇通不但做到了，还在客户中树立了良好的口碑。记者经常听到“宇通热管理技术好”“驾驶培训有用”等言论在客户口中互相传诵，这些都说明“价值”活动的结果已经深入人心。

    花絮六：关于“价值”活动的后续

    2007年12月14日，宇通“价值连城”系列活动在海南三亚落幕，这次活动历时2个多月，辗转大连、保定、深圳、南宁和海南等省市，从北至南，也引起全国各地用户企业的关注。

    但在整个“价值连城”系列结束活动之后，笔者却还得知，宇通市场部人员在回郑州途中曾应客户强烈要求再次辗转到广州等地进行了培训和热管理技术的推广。

    很少听说一个企业的活动能吸引客户如此高的关注和热情，但事实是，宇通又做到了。

    为什么宇通能如此成功？我想，首先宇通已经是一个成功企业或者接近成功的企业，在目前已达到的高度和规模下，它依旧能保持一个优秀企业应有的敏锐性和前瞻性。在对某一重大方向进行决策时，这个企业能保持该有的清醒，并严谨地进行思考和论证；在决策之后，这个企业还能利用自身的优势，强调企业的执行和完善。

    当你走近这个企业，就会了解，宇通的成功，是管理的成功，也是团队的成功。这也是宇通为什么能优于其他企业的主要原因。