1月13日，以“匠心智造，价值营销，创新共赢”为主题的东风柳汽2017年商用车营销年会在柳州隆重召开。东风柳汽相关领导、全国各地经销商、服务商、配件商等合作单位代表集聚一堂，共同回顾盘点2016，展望2017。

　　东风柳汽商务大会展车区域


　东风柳汽销售公司总经理李克平

　　抓住机遇，2016柳汽产品“群爆发”

　　商务年会上，东风柳汽销售公司总经理李克平首先对2016年市场表现做了总结发言，他介绍，2016年东风柳汽共销车39068辆，同比增长47%，增速高于行业11个百分点，全年市场占有率达4.64%，相比2015年，上升了0 .36个百分点。更值得一提的是，东风柳汽2016年四大品系实现全线增长，牵引车销量和市场占有率均创历史新高，分系来看，牵引车提升1.1个百分点，工程车提升1.5个百分点，专用车提升0.2个百分点。

　　在李克平看来，东风柳汽取得“群爆发”的优异表现，是多种因素综合的结果。

　　首先得益于市场需求回暖，经过两年的市场调整，中重卡触底回升，在政策上，GB1589政策的实施，运力短缺拉动新增需求，带动了行业高速增长，加速了重卡更新换代。其次受益于高端新重型平台H7产品的快速上量，乘龙H7自上市以来，全年销量接近5000辆，单月销量已突破1000辆，创造产品上市一年市场表现新高，同时实现了向公路车市场的快速转型;再次是离不开东风柳汽在渠道建设、营销转型、服务能力提高等方面的新突破。

年会现场

　　据李克平介绍，在渠道建设上，东风柳汽在加强广西、广东、湖南等南方传统优势市场渠道建设的同时，不断加强相对弱势的北方区域市场的渠道建设，最终取得突出成绩，在东风柳汽2016年新入网的71家经销商中，北方市场网络占比达80%，并对销量和市占率的提升起到重要拉动作用。在京津冀、河南、辽宁三大北方区域市场，东风柳汽商用车销量都实现质的飞越，分别提升了187%、160%、529%。而在广西、广东、湖南等南方传统优势市场，东风柳汽市占率也继续提升，保持优势。

　　在营在营销转型上，东风柳汽不断丰富和完善营销方式，持续深化营销转型，并深耕服务能力建设，大幅提升了品牌知名度、美誉度，并促进销量拉升。2016年，东风柳汽聚焦公路车，不断探索和践行体验式营销，携手乘龙H7、乘龙T7出征多场国内外赛事，通过深度体验，让用户感受到东风柳汽商用车的实力。

　　与此同时，东风柳汽试水微信等新媒体传播，构建网络传播矩阵，探索营销推广新模式。在开展多场论坛营销，持续开发高端客户市场的同时，东风柳汽通过开展服务技能大赛及大客户专项服务保障、提升配件保障能力等多种维度，全方位提升综合服务水平。

　　八大政策支持，明年“超目标”7万辆

　　在谈到2017年的目标时，东风柳汽销售公司总经理李克平讲到，必达5万辆，挑战6万辆，超挑战7万辆，实现各品系销量及市场占有率的全面提升。其中，牵引车22000辆，销售增长37%，市场占有率达到6%，提升1.1个百分点; 载货车18000辆，销售增长17%，市场占有率达到8.3%，提升1个百分点;工程车方面，销售量增长23%，市场占有率达到8.3%，提高1个百分点;专用车方面，增长55%，市场占有率达到2.8%，提升0.8个百分点。为了确保5万辆大销售目标的实现，东风柳汽以稳定成熟区域，突破潜力区域，夯实成长区域销量为方针，以保销量目标的达成。与此同时，东风柳汽还推出8大政策加以支撑：

东风柳汽2017年整体营销目标

　　在产品策略方面，2017年将有新品上市，部分产品升级，同时顺应市场需求，即使调整和细分市场车辆。T7、H5、M3B，l3等四大新品全面上市，H7、M5全面升级，全系6大平台构建行业最强产品阵营;围绕客户需求，全力打造乘龙汽车“2.0时代”产品，同时打造打造市场所需的新产品，抢占先机;在工程车方面，重点提升城建及轻量化运输市场，专用车方面，进一步夯实环卫车及随车吊运输市场;顺应法规，加快国五切换进度，实现市场平稳过渡。

　　在区域策略上：结合当地区域市场特征，集中优势资源组合，开展厂商协同，区域专项会战措施。

　　在渠道上：要继续加强客户满意的，一致性的营销体验，创建价值性合作伙伴关系;对择愿意投入柳汽、可持续发展的经销商，提供针对性支持。

　　针对大客户，要转变开发思路，从”以竞争对手为核心“转向”以客户诉求为核心“，培养具有客户定义能力，方案策划能力，资源整合能力，方案推进能力的大客户开发专家，整合并利用资源，实现客户各环节的最大满意;以使用车切入，并借助车联网技术，持续优化客户运营收益，创新服务模式，为客户提供最佳购买体验，实现客户全生命周期利益最大化。

　　提升品牌价值，创造口碑营销，2017年要继续深化体验营销，将”一部好卡车“延展为”乘龙汽车“的品牌印记，塑造”安全，可靠，省油，高效“的高端品牌内涵，提升品牌价值。

　　在服务上，增强客户粘性， 围绕终端用户”配件易购“，以”配件前置“和”配件网络“为抓手，提升配件保障能力。

　　在金融方面：加大对金融的支持力度，拓展金融产品，优化三方服务，为销售上量提供保障。

　　在管理上，要树立诚信经营理念，持续规范管理，建立经销商信用评价体系，坚持合规、诚信、共赢的商业文化准则。

　东风汽车公司党委副书记、副总经理、东风柳汽董事长程道然

　　大会最后，东风汽车公司党委副书记、副总经理、东风柳汽董事长程道然先生进行总结发言，对于为何定下超目标，他解释道，一直以来，东风柳汽始终秉承井冈精神，稳扎稳打，不断创新，克服了一个又一个困难，实现了迅速增长。与此同时，东风柳汽一直在核心技术层面不断坚持和沉淀，为柳汽带来了全新的加速发展机遇，2017年乘龙T7、H5、新乘龙M3、L3等新产品也将陆续上市，产品竞争力大幅提升，同时，经过近几年网络的深耕细作，营销能力持续提升，有信心去挑战更高目标。

　　东风柳汽全系产品

　　东风已来，扬帆远航!在营销年会周密的战略部署下，相信这家多次绝处逢生、逆势上扬的自主品牌车企——东风柳汽，将在大势利好的2017年焕发出新的生机，成为汽车自主品牌壮大的最强音!