2016年还有最后一个月就结束啦，又到了年度晒成绩的时刻，年初你所定的目标实现了吗?对于中国卡车企业来说，为了实现年终目标，各个企业还在进行紧锣密鼓的冲刺。而有一家企业却不然，早在10月份就已超额完成了全年目标，达到108%，成为卡车行业唯一一个提前两个月超额完成预期任务的企业，11月份再传捷报，以突破2万辆的订单的成绩，再创新高。

　　这家企业就是陕汽重卡，2016年1-10月份，陕汽销售超5.8万辆，同比增长50% 市场份额14%，同比提升1.5个百分点。尤其是9—10月份，陕汽重卡销售突破1.5万辆，11月份更是突破2万销量。目前陕汽重卡稳居卡车企业第四，直逼前三。

　　是什么让陕汽势如破竹，轻松交出如此满意的成绩?

　　天时：政策推动 借势出击

　　众所周知，2016年，国内卡车销量大增，得益于几个政策推动，借助政策东风的利好条件，下半年卡车销量呈现井喷式的增长，陕汽重卡也不例外。

　　首先，国家对未达到国I排放标准的汽油车及未达到国Ⅲ排放标准的柴油车等老旧黄标车的淘汰政策，刺激了市场对重卡车辆的需求;其次新政GB1589的落地实施对卡车外廓尺寸、轴荷及质量限值做了严格规定;交通运输部、公安部联合印发《整治公路货车违法超限超载行为专项行动方案》的严格治超行动下，单车运力下降，进入10月份以来，公路运力缺口加大，运费上涨，激发了市场对卡车购置的热情。

　　跟国内众多卡车企业一样，陕汽重卡销售也在这样的机会下销量大增，尤其是10、11月份更加明显。

　　任何企业要想做的出色，“天时、地利、人和”缺一不可，虽然政策的有利条件给了陕汽等卡车企业大卖的时机，但陕汽重卡卓越的品质性能，以及走进客户、以客户为中心的一系列营销式活动才是其制胜的关键。

　　地利：瞄准市场需求 有的放矢

　　在今年销量中，陕汽瞄准市场需求，有的放矢，牵引车、自卸车、载货车多招出击，但又有针对性的投放布局，是其出色的“地利”所在。

　　在重卡行业内，“得牵引者得天下”广为盛传，从2015年与2016年重卡行业市场份额占比显示，牵引车的市场占比不断上升，称得上重卡行业的半壁江山，它的销量自然也是重卡车销量的有力拉动者。在牵引车市场方面，陕汽重卡当然没有放松，根据市场需求调整产品结构，2016年陕汽牵引车前10月销售3.7万辆，同比增长52%;重点车型方面，陕汽X3000销售超1.9万辆，同比增长4.2倍，其中黄金版销售突破8000辆，目标市场份额保持行业第一。目前，陕汽港口牵引车长期保持行业第一地位。

　　不打无准备之仗。作为陕汽的拳头产品的自卸车也是毫不逊色，今年1到10月份陕汽自卸车销售1.2万辆，同比增长36%。在国家“一带一路”、京津冀协同发展、长江经济带、新型城镇化战略的实施，以及“退黄换绿”、303个重大工程建设项目的启动背景下，未来自卸车必将市场前景突出，陕汽瞄准市场定位，攻克自卸车市场，10月8日，陕汽德龙X3000全系自卸车全新平台产品的上市，新型渣土车、公路自卸车、矿用自卸车三个细分市场的代表车型以及西南版、西藏版两个区域专属车型精彩亮相，这是陕汽在对市场精准把握和预测后，以用户需求为出发点而生产的系列产品。

　　“人无我有，人有我优”。陕汽全系列载货车的市场持续冲量，随着国内运输的发展，运输车辆市场未来前景更好，这也是陕汽根据市场需求过早研发载货车的前瞻性行动，调整结构从工程车向运输车辆转型发展，为了能在载货市场取得一席之地，陕汽研发的全系列载货车以其百公里低于竞争对手10%的低油耗、行业最优的自重优势，完全满足客户的差异化需求，取得了在日用工业品、农副产品、快递、冷链运输等市场的突破，目前L3000载货车开始投入区域市场。

　　人和：销服一体化 陕汽全国掀起路演热潮

　　真金不怕火炼，好车不怕考验。在政策的推动下，陕汽瞄准市场，适时调整车型结构转型发展，推出多款产品并举，这是陕汽天时与地利的完美结合，其“人和”则表现在营销方面，陕汽销服一体化的企业渠道建设和服务保障建设是其在营销方面的布局。

　　2016年以来，陕汽针对用户举办了多场大型路演活动、720°客户全体验”绕车讲解大赛、车王挑战赛等，让产品走近客户，用户切身体会感受陕汽重卡的魅力，这种接地气儿的互动式体验，让产品深入人心，一定程度上扭转了陕汽重卡在弱势区域的营销局面，从而拉动市场。

　　在深入用户、零距离体验式活动方面，陕汽可谓驾轻就熟，2016年以来，陕汽依旧沿袭传统大型路演活动，走过了全国各地城市，走进客户，让客户近距离感受陕汽的魅力，同时在路演过程中，了解客户需求，这种互动销售的模式再走过的每一站中都表现出很好的成绩。

　　而与往年不同的是，今年，陕汽重卡还举办了2016年“720°客户全体验”绕车讲解大赛”活动，目前，大赛通过西南、东部、东南、西北四大分赛区联动，激烈的大赛进入了全国总决赛。这种大赛的形式实现了陕汽“产品+服务”的全面融合的理念，陕汽销售或服务人员能够为客户提供全面的、系统的、精准的、满意的介绍，让客户能从任何一个渠道或服务站都能充分了解到陕汽综合优势，为后续市场的持续拓展与快速突破奠定坚实基础。

　　销售与社会责任并举，陕汽重卡X3000中国车王挑战赛也是今年活动的亮点之一，自5月份开启后，已经走过了全国几十个城市，包括前进倒车绕桩入库、倒车定点打靶、定点扎气球、全距离油耗测试、客户驾驶技能测评等多种项目，从比赛中，不仅让客户零距离接触陕汽总卡的舒适、灵活、高性能的操纵性。面对国内频频发生的交通事故，车王挑战赛还能提高卡车司机操作技能和安全意识。除此之外，陕汽举办的“中国卡车司机绿色课堂”活动也深入群众，活动在线下覆盖了全国100个城市，通过互动深入交流，为卡车司机传达绿色驾驶、节油驾驶的理念。

　　仅仅在前十个月的时间里，陕汽就已经达到了预期的目标，在卡车企业中实为少数，这其中关键是陕汽能够把握时机，相时而动，跟随市场格局变化敢于调整和创新，当“天时、地利、人和”统一时，自然能够交出一份满意的年终成绩。