宁夏位于“丝绸之路”古道上，黄河纵贯八百里，是中国唯一的省级回族自治区。宁夏总人口600多万，其中回族人口200多万，占总人数的36％，在全国1000多万回族人口中，宁夏的回族占了将近1/5。回民信仰伊斯兰教，全自治区有大、小清真寺3000多座，被海外宾客称为中国的“伊斯兰省、穆斯林省”。
 
    受地理位置和市场区域的限制，宁夏客车市场天生有“小”的特点，其市场容量可能不及东部发达省份的几分之一，甚至十几分之一。就是在这样的小市场里，如何用“亿万滴水汇成大海，用亿万颗沙粒聚成沙漠”，是众多客车生产企业想要寻求市场领先却甚难达到的问题，而大金龙却做到了。

    开拓市场就要“客户传客户，口碑传口碑”

    深谙当地市场的大金龙宁夏市场部业务经理李云鹏最有发言权，据他介绍，目前宁夏客车市场销售额每年约为3亿元左右(含5m以上客车和发动机前置公交车等)，当他2004年接手宁夏销售工作时，大金龙在当地的市场销售额只有200多万元，就是在这样的条件下，他还是硬着头皮走到用户中去，从最初的跟驾驶员交流，到最终与当地用户签订购车合同。现在，宁夏当地的主要客运公司都跟大金龙结下了不解之缘。

    回首当初开拓市场时的艰辛，李云鹏告诉记者：“最初选择与驾驶员交流是为了提高大金龙的宣传广度，让终端用户能够互相传递大金龙的相关情况，继而吸引他们购车。开拓市场就要‘客户传客户，口碑传口碑’。这种状态可以用‘勤奋’来形容，为了销售车辆必须让自己勤奋起来。当初，为了走进用户，提高大金龙的影响力，我发出去的名片就有2万多张，甚至有用户笑谈我的名片遍地都是。”

    时间最终证明了李云鹏选择“勤奋”的正确性，随着一点一滴的付出，大金龙在当地市场取得了突破。李云鹏认为：“客车销售进行过程中，同样伴随着跟用户加深感情的过程，与用户维系好这种情谊，才能成为合作的基础，这是长年积累下来的，并不是几年之内就能完成的。现在用户在众多的产品面前依然坚持选择大金龙，就是对金龙品牌的一种深厚感情。”

    从最初不被当地用户认可，到现在的市场全面普及，其销售难度可见一斑。有成功的喜悦，也有失败的辛酸，从最初的当地市场品牌占有率倒数几名，到现在名列前茅，大金龙在宁夏的推进速度着实让人感到惊讶。

    “旅游车就认大金龙”

    在客车市场中，综合评价很高的车到处都有，但能让用户最终购买的产品只是其中的少数，在宁夏销售客车，李云鹏认为就是让大金龙这匹“千里马”被“伯乐”们发现，如何启发这些“伯乐”就是他的工作。

    众多“伯乐”中，宁夏航源旅游汽车有限公司是不得不提的一个。该公司成立于2004年，银川市现有的4家旅游汽车公司中，航源公司是最大的一家，拥有近100辆车，在宁夏市场具有较高的影响力，公司2005年开始陆续购进大金龙客车。

    宁夏旅游市场近年来发展迅速，尤其是今年以来更是异常“红火”，这也增加了当地对旅游车的需求。据记者了解，33座、47座客车在当地该细分市场的占有率较高，尤其是33座产品。大金龙客车目前在航源公司的占有率接近90%。XMQ6120是公司目前最好的车型之一，在旅游旺季，此车型在1个月之前就被预定一空。

    据航源公司总经理刘廷宁介绍，2009年其公司40座以上的旅游客车纯利润预计可达到15万元，就连22座的中巴客车纯利润也超过了10万元。“旅游市场的红火也带动了我们的购车需求，目前我们打算再购买10辆33座客车，如果当地交管部门可以审批的话，我们可以购买20辆，”刘廷宁笑着对记者说，“除了市场反映出的高需求外，2009年更明显的特点是用户的需求指向性更明确了，特别是针对大金龙客车的需求更多了，很多用户订车时都强调要用大金龙。金龙客车品牌过硬，性能优良，质量也受到了大部分车主和驾驶员的认可。甚至有用户认为‘旅游车就认大金龙’，这也说明好的产品能够自己‘说话’。”

    雄霸宁夏团体客车市场

    都说宁夏的市场小，但在整个宁夏地区，大金龙在许多区域的团体车市场占有率却达到80%以上，这与大金龙多年的悉心经营和有口皆碑的产品质量密不可分。

    在众多团体用户中，记者走访了当地极具代表性的一个——宁夏大坝发电有限责任公司汽车队。大坝电厂于1987年建厂，1990年投产，在多年的发展中，通过不断调整和整合，目前已成为青铜峡市的重要支柱企业之一。公司目前有职工近3000人，接送员工、保证生产的任务自然也就落在了公司车队的肩上。

    据车队队长李光平介绍：“车队现有职工68人，各种车辆98辆，其中大客车20辆，其中大金龙客车占到了14辆之多，主要车型为XMQ6115、XMQ6120、XMQ6110等。目前企业的车辆更新速度越来越快，下一步将对除大金龙品牌外的其他车辆进行更新，新车仍将以大金龙为主，这样将更有利于我们车队进行管理和车辆维护。”

    众多大金龙客车中，要数2002年服务该企业的XMQ6115“资历”最老。每每谈到车队中的6115时，李队长和驾驶员们都会翘起大拇指，对该车的喜爱之情溢于言表。记者发现，该公司车队中的所有车辆几乎与出厂新车无异，每辆车都维护得很好。这一方面说明大金龙客车的质量过硬，另一方面也与车队管理方式和驾驶员对车辆的爱护息息相关。

    大坝电厂车队的管理模式可谓远近闻名，多次获得当地模范车队称号，曾取得2806天无事故运行的好成绩。

    在谈到车队为何会选择大金龙时，李队长解释道：“不是我个人决定选择大金龙，我们购车是依照公司的招标程序，大金龙是在层层筛选中胜出的。无论是在安全方面，还是产品售后服务，大金龙都做得很好。”

    在肯定大金龙车辆的同时，李队长也代表车队驾驶员们对大金龙客车提出了很多改进建议，例如建议原厂标配GPS终端，以方便团体用户管理车辆。相信大金龙将在下一步的工作中积极吸取用户的合理化建议，在提高车辆性能、改善车辆外观的同时，更多地满足用户的多元化需求。

 
“赢运中国”团队与宁夏大坝发电有限责任公司车队合影

    经过几天的走访，记者对大金龙在宁夏市场的销售状况和用户的使用情况有了初步的了解。大金龙在产品和售后服务方面已经取得了各个细分市场的广泛认可。与此同时，记者也看到了用户提出的更多建议和意见，这说明用户是发自内心地关注大金龙，希望大金龙能够同用户的需求共同提高，相信大金龙在提升自我的同时必将成为当地市场更多用户的心仪之选。