——王文兵从购车终身成本谈如何理性购车

    在同置化日趋严重的今天，不同企业生产的产品在配置上几乎完全相同，但售价却有高有低。作为客运企业，又该如何选择呢？

    10月11日，宇通客车在美丽的滨海城市大连拉开了历时2个月的“价值连城”活动帷幕。活动期间，宇通客车副总经理兼销售公司总经理王文兵将客户如何选择客车的问题归结为了一句话：你是想用着省，还是想省着用？也就是说，是一次投入终身受益，还是看着利润被车辆吞噬？
 
    客运企业如何使自己的利润最大化，客车的选择无疑成为关键点。王文兵的观点一语道破了在微利时代、在同置化的今天，客运企业更应理性购车。

    同置≠同质

    “相同配置，60万元和57万元的客车，你会选哪辆？可能大多数人会因为3万元、5%的差距而选择后者。

    在客运行业，一个非常有代表性的问题是：今天的客车行业已经进入了同置化时代，各客车企业提供的产品从配置来看没有太大区别，但这是否意味着相同配置，品质也相同？

    “在产品同置化的时代，各厂家的产品在配置上趋同，外观相似，但绝不意味着价值相同。一念之差有可能会让你陷入无止境的成本支出。”王文兵说。

    业内人士普遍认为：同置化现象在中国客车行业的存在是正常的，每个制造企业都生产底盘、发动机、VCD、ABS等的“大而全”方式已不符合如今企业专业化运作的要求，以产品规划、供应商整合管理为核心的方式更加有利于企业的发展，这是经过国际主流客车企业的历史实践得出来的结论。

    虽然，在这种专业化运作模式下，不同品牌提供的客车配置趋于一致，但各个客车厂家的制作工艺、生产流程、工艺材料却存在着很大差异，一些实力雄厚的客车企业还拥有自己的技术研发机构，并已经获得了多项技术专利。这些都是形成配置相同而品质却有高有低的主要原因。
 
    3个5%检验客车品质

    对同置不同质的问题，您也许会问：差异化的车辆品质体现在哪里呢？

    在记者对用户的走访中，用户用3个5％和1个5％之间的关系，为记者进行了答疑解惑。

    “在相同配置下，宇通客车的初期购置成本的确比其他厂家高5％，但我们还是选择宇通车，因为在使用过程中，宇通客车与其他厂家的产品比，油耗可降低5%、维修率也降低了5%，而出车率却能提高5%。”大连客运的一位负责人告诉记者。

    3个5％代表着宇通客车具有节油、可靠、耐用的品质。是什么使宇通客车具备如此出色的产品性能？王文兵的回答是先进的技术和制造工艺。
    王文兵说，宇通人早已将产品的耐用性作为了宇通客车的生命力。宇通客车所有汽车型号不论从科技含量到制造工艺，还是安全配备以及零部件都体现出经久耐用的产品特性。全承载式车身，车身刚度强，历久不变形是宇通客车具有的优秀品质。宇通客车漆面采用特殊处理方式延长寿命，即使车辆行驶很久落满灰尘，但只需用清水冲洗立刻能到达焕然一新的效果。

    先进的工艺流程，可靠保险的产品质量，减少了小疑问和问题的发生频率，给客运商和客户节约出更多的运营时间，大大降低了运营成本同时提高了效率。此外，宇通客车高品质的产品质量能适应各种环境下的行驶，坚实的车身、高质量的漆面、性能卓越的发动机性能和全方位的安全维护措施办法使客户免去了后顾之忧。不论车辆行驶在高原、山地还是西部恶劣的条件水平下，温度和外部环境的变动均不应该对车况和车体产生很大的影响。 

    宇通的节油技术在业内处于领先地位。发动机热管理系统是对发动机及其附件设备能耗的大量实验和数据分析后，应用自身多项先进技术成果，独家研发的可提升发动机燃油使用率、工作环境，有效降低发动机附件消耗的能量并延长使用寿命的管理和优化系统，可使燃油更加充分，并有效降低油耗。同时，科学的仓体散热管理能够减少发动机附件设备能耗损失，从而在节能降耗、运行可靠，延长发动机及附件使用寿命三个方面降低油耗，达到减少维修费用的目的，并保障车辆的可靠运行。目前，该技术已推广近一年，据客户反馈，能够有效降低油耗5%~10%，节油将近3升。

    小数字，大利润

    5%看起来似乎微不足道，但累计起来的数字却让人吃惊。

    在对客运行业的调查之后，宇通研究出一套客运企业的赢利模型。根据这个模型，宇通得出，与车价所带来的成本优势相比，油耗和维修率的降低，以及出车率的提高所带来的车辆终身成本的降低，是一个可观的数字。

    宇通市场部负责人拿出一份报告，据称这是他们从中部地区一个客运公司的实际运营跟踪统计中得出的：以运营里程400公里，一天2个单趟全程高速的车辆终身受益模型来看，5%~10%的燃油费用会带来..9%~1.8%总费用的节省，意味着可增加6.8~13.6万元的纯利润；再加上发动机与其他仓体内零部件损耗的减小，维修费用下降5%，又能带来0.3%的总成本降低，就意味着又增加2.27万元的利润；宇通自制底盘的高稳定性与可靠性使出车率能够提高5%，这就意味着利润增加3.7%，相当于增加了27万元的收益。通过计算，油耗、维修费用、出车率5%的不同，5年运营的总利润差异能达到35.9万元！

    据了解，在宇通为用户算经济账的同时，宇通还为用户进行客运企业战略转型、中层管理干部技能培训、培养高效人士等9大主题的培训。培训中，用户就管理问题与宇通、专家进行深入的交流，促进了管理思想的启迪和管理能力的提升，这对用户而言，又是一笔无形的收益。

    一位业内专家对记者说，营销的最低层级是卖产品，然后是卖服务。目前，国外营销已经提升到企业间的全方位合作，但国内客车业主要还是进行前两方面的运作。宇通的“价值连城”活动就是从单纯卖产品的窠臼中跳出来，与客户建立企业间的立体合作关系，进行更多层次的业务往来，与客户共同成长。在这方面，宇通又走在了行业的前面。